“Les consultants, on les paie pour nous dire des choses qu’on sait déjà”.
Cette remarque, entendue il y a quelques jours, balancée sur le mode agacé (pas à moi, je vous rassure), m’a fait sourire intérieurement.
Parce qu’elle est totalement vraie.
Hélas, la personne qui a sorti cette évidence s’en est tenue à son bon mot, sans creuser. Dommage… parce que c’est à partir de là que ça devient intéressant.

Pourquoi c’est vrai ?
Parce que dans toute demande client il y a la demande officielle et la raison cachée. Avec parfois un monde entre les deux. Petit abécédaire des motivations cachées les plus courantes du client :

1/ La hiérarchie récalcitrante
D’abord parce que c’est dans un nombre non négligeable de cas pour ça qu’on l’a embauché : pour faire accepter par l’extérieur une décision ou des choix qui achoppent en interne.
Le client attend alors du consultant qu’il valide SES solutions et les fasse passer auprès de sa hiérarchie.
On trouve souvent ce genre de situations dans les grands groupes, quand une décision a été imposée d’en haut. Le consultant va devoir jouer les risque-tout à la place du commanditaire. Attention toutefois, le consultant n’est pas masochiste non plus, il arrive que la hiérarchie devienne son amie, et que le commanditaire regrette alors amèrement d’avoir voulu refaire le (son) monde…

2/ Le savant fou
Il a plein de bonnes idées, mais il ne sait pas communiquer. Le consultant va devoir le faire pour lui.
C’est le plus souvent sa hiérarchie qui fait appel au consultant, pour être sûre que ce savant là n’est pas trop dingue quand même ! Là le consultant va s’appuyer surtout sur son expertise. Lorsque le savant est vraiment allumé, il (le consultant) va passer le gros de son temps à trouver à quel moment du processus logique le brillant individu qu’il a en face de lui a les neurones qui partent en vrille.

3/ Le frimeur
Il veut faire “genre” en commandant un audit. Tout le monde sait qu’il finira au fond d’un placard aussitôt livré, mais ça met de l’ambiance pendant les réunions
à noter que ce troisième cas de figure se retrouve aussi bien dans les PME que dans les grands groupes. La vanité n’a pas de masse critique minimum.

Si tu ne veux pas ramer, pédales !
La qualité première du consultant est de savoir faire de la bicyclette la tête haute, le nez toujours au vent, en profitant de son environnement, pour montrer à son cher client ce que, si ce dernier levait la tête de son guidon, il verrait lui aussi.
Parfois la bicyclette a des roues voilées, plus de lumière, pas de pédales et on marche à côté, mais, on ne vous le répètera jamais assez, ce qui compte c’est le paysage !
Et les clients adorent qu’on leur raconte leur vie…

(Pour voir d’autres modèles de bicyclettes assez “déjantés”, c’est par là )